SaaS 在中國發(fā)展二十余年，期間，以企業(yè)微信、釘釘為首的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)闖入 Saas 領(lǐng)域，通過免費獲客的方式，迅速占領(lǐng)市場。在規(guī)模和流量做起來之后，如何有效進行商業(yè)化變現(xiàn)，成為他們需要面對的問題。今年 5 月，兩大廠商相繼發(fā)布收費調(diào)整公告，紛紛加速了商業(yè)化進程。

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大廠的一番操作證明，市場上沒有免費可言，免費雖然可以暫時獲得市場，但經(jīng)營需要回歸商業(yè)本質(zhì)。因為天下沒有免費的午餐，免費更長不出 To B 生態(tài)。

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收費利于推動 SaaS 生態(tài)正向循環(huán)，5 月 9 日，企業(yè)微信發(fā)布服務(wù)商平臺收費模式調(diào)整通知，將原有按照應(yīng)用收款資金比例收取的“平臺技術(shù)服務(wù)費”，替換為按服務(wù)商接口調(diào)用收取的“平臺接口調(diào)用許可費”。

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不久之后，釘釘也發(fā)公告稱， 從今年 7 月 1 日起，釘釘項目(Teambition)將調(diào)整基礎(chǔ)版免費使用人數(shù)上限為 10 人，超過 10 人要收費。

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不到一個月時間，兩個大佬級產(chǎn)品宣布收費調(diào)整，這對 SaaS 行業(yè)觸動不可謂不大，畢竟企業(yè)微信、釘釘初入 B 端市場，可是靠著免費來跑馬圈地的。

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那么，此次收費調(diào)整究竟給行業(yè)帶來了哪些影響?牛透社對此進行了不止一次的話題討論，100 多位 SaaS 行業(yè)人士參與了投票，70 多位發(fā)表了自己的觀點。目前，從投票結(jié)果看，選擇“看好”“利好”的以 70% 多的絕對優(yōu)勢領(lǐng)先“不看好”“利空”;從觀點的梳理中發(fā)現(xiàn)，行業(yè)普遍認為此次收費利于推動 SaaS 生態(tài)正向循環(huán)。

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以下是 SaaS 從業(yè)者圍繞調(diào)研話題發(fā)表的觀點，主要歸納為幾個方向：

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1. 免費長不出 To B 生態(tài)

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有觀點認為，“收費才有發(fā)展，免費長不出 2B 服務(wù)生態(tài)?！薄笆召M有利于商業(yè)正向循環(huán) ，良幣驅(qū)逐劣幣。”還有觀點表示視頻、音樂、書籍都收費了，軟件難道不該收費嗎?

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過去二十年，移動互聯(lián)網(wǎng)取得了巨大的成功，并形成了一整套的方法論，即構(gòu)建產(chǎn)品，進而通過補貼賺取流量，最終通過其他方式實現(xiàn)變現(xiàn)付費。但這套模式在 To B 顯然是行不通的，不知道這是不是釘釘、企業(yè)微信開始商業(yè)化探索的理由之一。

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2. 不收費都只有“死”

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“企業(yè)服務(wù)應(yīng)該是收費的，免費的企業(yè)服務(wù)持續(xù)不了?！薄笆召M本應(yīng)該是最正常不過的 To B 邏輯，免費+各種薅羊毛的方式讓行業(yè)受損?！薄澳苁召M的模式才是正常的商業(yè)模式，不收費都只有死?！?/p>

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曾在網(wǎng)上看到過一個客戶對免費 SaaS 的分享，他說，作為客戶在聽到要買的軟件是免費的時候，首先想到的是到底有沒有陷阱，比如數(shù)據(jù)泄露等;其次是服務(wù)能不能跟上。最重要的是，軟件免費企業(yè)靠什么盈利，會不會過段時間就倒閉。他說，對于 To B 產(chǎn)品他寧愿付費，這樣安心得多。

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有數(shù)據(jù)顯示，中國 90% 的 SaaS 都虧錢，倒閉也不是什么新鮮事。比如，2021 年，已經(jīng)運營 16 年的 SaaS 企業(yè)今目標宣布破產(chǎn)，這家企業(yè)曾在承諾永久免費的前提下，7 年時間快速擁有 280 萬家企業(yè)用戶，規(guī)模是做起來了，最終還是倒下了。

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3. 共建良性商業(yè)模式

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不管是 SaaS 產(chǎn)品還是 SaaS 服務(wù)都是有價值的，既然有價值必然有價格。有觀點表示，免費的 SaaS 產(chǎn)品大家不會好好珍惜和使用，能收費且客戶認可并繳費才是良性的 SaaS 商業(yè)模式。還有觀點認為，中國現(xiàn)在有太多打低價，免費的擾亂市場的產(chǎn)品，是要好好整肅下。

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4. 合理商業(yè)化才能把 SaaS 行業(yè)導(dǎo)向正軌

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對于釘釘、企業(yè)微信今年加速商業(yè)化進程，多數(shù)行業(yè)人士表示看好。認為“巨頭商業(yè)化，代表回歸商業(yè)邏輯的開始。”“平臺商業(yè)化，會加速生態(tài)成長?！?“免費太卷，合理進入商業(yè)化，是培養(yǎng)中國 SaaS 用戶付費心智成熟的開始。合理的商業(yè)化才能把 SaaS 行業(yè)導(dǎo)向正軌?！?/p>

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也有觀點認為，巨頭加速商業(yè)化進程，有利于 SaaS 廠商在里面分一杯羹，但需要考慮的是，你做的產(chǎn)品是否有專業(yè)或行業(yè)深度，競爭力夠不夠，否則很容易被干掉。

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不管哪種觀點，不可否認的是 To C 思維的免費邏輯已被市場拋棄，市場正在回歸 SaaS 思維。

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誰是國內(nèi) SaaS 商業(yè)化變現(xiàn)的攔路虎

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眾所周知，SaaS 源于美國，后引入中國，迄今已有二十多年時間，但 SaaS 的發(fā)展并不如預(yù)期，創(chuàng)業(yè)公司辛辛苦苦打拼，奮力探索，非但沒有出現(xiàn)與美國 Salesforce 同等規(guī)模的大公司，如今擺在面前的竟是商業(yè)化的變現(xiàn)問題。

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在美國，企業(yè)需求端對于使用軟件工作和從事生產(chǎn)經(jīng)營活動很成熟，買單意愿更強。有組數(shù)據(jù)顯示，2018 年，平均每個美國企業(yè)客戶的 SaaS 花費達到了 34.3 萬美金，差不多 200 萬人民幣。

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在美國市場，客戶對于 SaaS 軟件的投入是非?？捎^的。即使非常小的產(chǎn)品，也可以獲得巨大的使用量和不菲的收益。例如 Tweet Hunter 自動編寫短文本，一年收入 15 萬美元;EmailOctopus 郵件發(fā)送系統(tǒng)，其 ARR160 萬美元，總營收 360 萬美元。

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而在中國，SaaS 發(fā)展還存在幾個“攔路虎”。

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1. 市場規(guī)?？此凭薮螅煌?guī)?？蛻粲捎谝庾R、能力不同，導(dǎo)致市場需求不同。

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我國的中小企業(yè)曾被認為是 SaaS 的主要客戶，但我國中小型企業(yè)付費能力偏弱，生命周期短，有數(shù)據(jù)顯示 95% 的中小企業(yè)生存期不足 2.5 年，這也是客戶流失率天然高的原因之一。

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大型企業(yè)客戶無疑是最優(yōu)質(zhì)的客戶，但他們對于使用 SaaS 還有非常多的顧慮，比如一些大型政企，對數(shù)據(jù)安全更加看重，還是更傾向選擇能夠提供私有云部署或混合云部署的產(chǎn)品。

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近年來，腰部企業(yè)普遍被市場看好。由于他們有較強的付費能力，且自身生存狀態(tài)無憂，某種意義就成了各家 SaaS 必爭的香餑餑，甚至有“得腰部者得天下”的說法，此外，腰部企業(yè)沒有大型企業(yè)強大的 IT 能力，通過價值的有效傳遞，他們能夠接受 SaaS 模式。

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2. 認可 SaaS 模式的客戶很多，但客戶的付費習(xí)慣還有待培養(yǎng)。

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SaaS 的底層是訂閱，持續(xù)續(xù)費才能支撐其商業(yè)模式成立，免費的產(chǎn)品/體驗是有的，但都是為了更好引導(dǎo)付費。

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多年來，國內(nèi) To C 思維讓很多客戶更青睞于免費產(chǎn)品和服務(wù)，雖然這些年對 To C 付費習(xí)慣逐漸形成，但是針對 B 端的 SaaS 產(chǎn)品的付費意識還需要較長時間的習(xí)慣培養(yǎng)。

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此外，企業(yè)客戶對產(chǎn)品的價值更加關(guān)注，與 To C 產(chǎn)品不同，To B 產(chǎn)品購買是組織決策行為，一旦產(chǎn)品的價值不能滿足客戶的需求，他們則會停止續(xù)費。

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另外，需知客戶之所以會選擇 SaaS 模式，看重的是企業(yè)軟件背后的服務(wù)能力。如果只是擁有單一產(chǎn)品，沒有對應(yīng)的服務(wù)，或者不能滿足客戶多方面的信息化需求，客戶也是不愿付費的。

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3. 產(chǎn)品邊界模糊，導(dǎo)致產(chǎn)品做不深，無法滿足客戶需求。

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SaaS 市場的競爭是激烈而殘酷的，眾多廠商為了搶占市場，獲得更多市場份額，紛紛尋求跨界發(fā)展。在這其中，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域“勝者通吃”的思維也在作祟，即當行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品功能趨于同質(zhì)化時，先進入市場的或最快規(guī)?；紦?jù)市場份額的玩家往往能夠笑到最后。他們認為這一規(guī)律在 SaaS 行業(yè)同樣適用。

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最終導(dǎo)致的結(jié)果，一是同一賽道內(nèi)的玩家基本水平相當，產(chǎn)品功能上的差距幾乎都不難通過快速開發(fā)與迭代來彌補。二是當 SaaS 產(chǎn)品蜂擁進入幾大主流賽道，又難以在功能上形成壁壘，從而陷入同質(zhì)化競爭的惡戰(zhàn)中。

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功能沒亮點，同質(zhì)化嚴重。產(chǎn)品是迎合了用戶需求，但是沒有真正解決客戶需求，最后很容易被客戶拋棄，這對于 SaaS 廠商是致命的。

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未來 SaaS 在中國市場將如何發(fā)展?企業(yè)微信、釘釘、飛書的商業(yè)化探索也許會給出答案。

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三大巨頭的商業(yè)化探索

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釘釘：從追求規(guī)模增長轉(zhuǎn)向價值做深

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釘釘是阿里巴巴集團旗下專為中國企業(yè)和組織打造的工作商務(wù)協(xié)同平臺與即時通訊軟件，自 2014 年面世后一直以免費模式獲取客戶，這也是釘釘用戶體量能快速發(fā)展的原因。

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前不久，釘釘總裁葉軍在主題為“科技向?qū)崱とf物生長”的發(fā)布會上，首次提出了釘釘?shù)纳虡I(yè)化路徑。

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據(jù)了解，釘釘?shù)纳虡I(yè)化產(chǎn)品矩陣，主要包括云服務(wù)器等基礎(chǔ)設(shè)施、IM 底座、開放平臺、釘釘官方應(yīng)用、第三方應(yīng)用等。其布局主要有三個部分：

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一是“三專模式”，專業(yè)版、專屬版、專有版。一年服務(wù)費用分別在 9800 元/年、10 萬元起/年、100 萬元起/年。

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二是平臺分傭模式。釘釘?shù)膽?yīng)用開放平臺上集成了大量 ISV 服務(wù)商，他們基于這一開發(fā)平臺為企業(yè)開發(fā)定制化應(yīng)用，釘釘從中抽取一定比例的交易傭金。

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三是，硬件銷售模式。釘釘與生態(tài)內(nèi)硬件廠商共創(chuàng)，釘釘負責軟件開發(fā)的部分，硬件廠商負責產(chǎn)品，釘釘從中獲得軟件開發(fā)稅收以及硬件銷售分成，如此次發(fā)布會發(fā)布的新的會議硬件“釘閃會”、AR眼鏡等會在第三方平臺銷售。

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葉軍表示，“釘釘?shù)倪x擇是只做一件事，就是 PaaS 化。釘釘只做基礎(chǔ)能力和基礎(chǔ)產(chǎn)品，將這些能力和產(chǎn)品作為底座開放給生態(tài)。繼續(xù)戰(zhàn)略投入文檔、音視頻、項目、會議等基礎(chǔ)產(chǎn)品，其他如行業(yè)應(yīng)用、人財物產(chǎn)供銷研等場景的專業(yè)應(yīng)用等，都交給生態(tài)做?！?/p>

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最新消息稱，釘釘正在研發(fā)一項定位為“視頻號”的新產(chǎn)品，將以短視頻、直播兩種方式上線。該產(chǎn)品以打通 ToB 企業(yè)的營銷獲客，包括短視頻培訓(xùn)、直播大會，以及外部宣傳等。

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釘釘已經(jīng)從追求規(guī)模增長轉(zhuǎn)向價值做深，商業(yè)化將是釘釘轉(zhuǎn)向價值做深的重要一步。

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企業(yè)微信：利用 To C 優(yōu)勢拓展企業(yè)服務(wù)

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今年，加快商業(yè)化的不止釘釘，還有企業(yè)微信。其實，早在幾年前，企業(yè)微信的就開始了商業(yè)化的探索。

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2018 年，企業(yè)微信升級，新增了“消息互通”板塊，該功能可以讓平臺上的企業(yè)直接連接到微信，這也是企微首次與微信的C端用戶實現(xiàn)連接。

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2019 年 12 月，企業(yè)微信和個人微信正式打通。兩大系統(tǒng)互通，徹底打破了溝通鴻溝，企業(yè)微信不僅可以連接企業(yè)內(nèi)部的人和系統(tǒng)，同時還可以連接企業(yè)以外周邊的人和信息。

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今年 1 月，企業(yè)微信推出 4.0 版本，該版本不僅可以全面接入騰訊文檔、騰訊會議，還新增微信客服，打通和視頻號的連接。這樣一來，企微可以實現(xiàn)辦公應(yīng)用的統(tǒng)一集成，創(chuàng)造更高效的移動協(xié)同辦公體驗。此外，新版本還實現(xiàn)了對企業(yè)上下游伙伴的連接，完成企業(yè)之間的數(shù)字協(xié)作，實現(xiàn)降本增效。

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值得注意的是，能夠在群雄逐鹿的企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域中脫穎而出，僅靠單純的連接顯然是不夠的，支撐企業(yè)微信在激烈殘酷的市場上站穩(wěn)腳跟，最終靠的還是開放的微信生態(tài)。

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企業(yè)微信背靠微信和騰訊兩大生態(tài)系統(tǒng)，有著巨大的發(fā)揮空間。目前，企業(yè)微信正在加深對微信生態(tài)的鏈接，這樣一來，企業(yè)微信上的企業(yè)和用戶將與微信 10 億的活躍用戶會產(chǎn)生更加緊密的連接。企業(yè)也將連接到更多的客戶、合作方與供應(yīng)鏈條，徹底打破溝通鴻溝，打造出完美的內(nèi)外部信息閉環(huán)。

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除此之外，隨著逐漸實現(xiàn)與公眾號、小程序、卡包、微信支付等產(chǎn)品模塊的全面互通，將進一步拓寬企業(yè)微信在營銷領(lǐng)域的商業(yè)拓展空間，并直接影響企業(yè)產(chǎn)品的營銷與轉(zhuǎn)化。

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根據(jù)官方數(shù)據(jù)，企業(yè)微信已經(jīng)入駐真實企業(yè)與組織數(shù)超過 1000 萬，活躍用戶數(shù)超過 1.8 億，連接微信活躍用戶數(shù)超過 5 億。

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企微跟釘釘和飛書相比，最大的優(yōu)勢是擁有強大的 To C ，而它也正是利用微信強大的 To C 優(yōu)勢和騰訊的云服務(wù)能力，先通過企業(yè)微信與微信互通，再逐步向更多企業(yè)滲透、拓展其企業(yè)服務(wù)。

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飛書：把服務(wù)大 KA 經(jīng)驗分享給中小企業(yè)

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飛書和釘釘、企業(yè)微信的 To B、To C 的邏輯不同，它是工具邏輯。上線之初，飛書實行的是收費策略，主打大中型企業(yè)，客戶有小米、物美、華潤、蔚來、藍城兄弟、貨拉拉等頭部玩家。

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2020 年疫情爆發(fā)后，飛書向全國所有企業(yè)免費開放。當年還發(fā)布了飛書文檔獨立 APP，以及思維筆記、多維表格、雙向鏈接、飛書妙記等多個新功能，全部免費。

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彼時飛書的打法是讓各個差異化的產(chǎn)品吸引 C 端用戶，從而推動 B 端客戶。不過從最近的飛書的發(fā)布會上，飛書還是把小米、蔚來、理想、多點、三一重工等這些 KA 客戶作為商業(yè)化助推器。

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據(jù)了解，飛書通過 PaaS 平臺和低代碼開發(fā)，為這些 KA 客戶提供個性化服務(wù)，通過服務(wù)大 KA 客戶，飛書積累了各行業(yè)的一線經(jīng)驗，并將這些經(jīng)驗沉淀，打造標準化的 SaaS 產(chǎn)品，推向中小微企業(yè)。

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不僅如此，飛書內(nèi)部還為服務(wù) KA 客戶打造了一支專屬的企業(yè)效能顧問團隊，深入 KA 用戶的痛點場景提供解決方案。

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一句話，飛書以服務(wù)大 KA 經(jīng)驗打磨產(chǎn)品，以進步經(jīng)驗分享給中小企業(yè)，商業(yè)化路徑開始漸漸清晰。

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2022 年，釘釘邁入“商業(yè)化元年”，企業(yè)微信、飛書加速了商業(yè)化進程，但目前來看，三家都還在摸索階段，畢竟從前期以獲客為中心到商業(yè)化，是 To C 思維向 To B 思維的轉(zhuǎn)變，這不是一蹴而就的事，況且 To B 市場也很難有類似于 To C 的規(guī)模化增長。未來，三家誰的商業(yè)化進程走的更快更穩(wěn)，還需要市場和時間的檢驗。話說，你更看好哪家呢?